Réussir une prospection commerciale n’est pas toujours une mince affaire. C’est un processus parfois complexe, mais qui permet à des nombreuses entreprises d’augmenter leur chiffre d’affaire grâce à de nouveaux clients. Vous voulez profiter vous aussi des avantages de cette technique de prospection ? Alors il faudra avant tout réussir à élaborer un argumentaire de qualité, susceptible d’attirer l’attention de vos prospects.
Ce sera bien plus efficace que l’improvisation, car au cours d’un entretien avec un prospect, la discussion peut prendre différentes tournures. Il faut donc bien se préparer à l’avance, en prévoyant les réactions et les questions de votre interlocuteur. Pour ce faire, nous vous proposons de découvrir ici quelques étapes que vous aurez à suivre pour préparer un bon argumentaire téléphonique.
Connaitre les cibles
Pour réaliser un argumentaire de prospection téléphonique vraiment efficace, vous devez d’abord connaitre les cibles à atteindre. Vous aurez en effet besoin de bien connaitre les destinataires, afin de personnaliser le message et être plus convaincant. Vous aurez à aborder la discussion de manière différente, en fonction de la situation qui se présente à vous et des besoins de votre cible.
Ainsi, pour rédiger votre argumentaire, il faudra tenir compte des différentes caractéristiques de votre cible. Pour ce faire, vous aurez besoin d’un fichier de prospection bien renseigné, avec toutes les informations nécessaires pour mieux connaitre vos différentes cibles.
Fixer les objectifs de l’appel
Pour lancer sa prospection téléphonique et la réussir, il est nécessaire de se fixer au préalable certains objectifs. Il faut en effet être bref et précis, pour que votre interlocuteur puisse s’intéresser à votre argumentaire. Vous devez donc, bien avant le débit de entretien, définir le principal objectif que vous visez avec cet appel. Ainsi, vous pourrez le communiquer plus facilement à votre interlocuteur sans avoir à chercher vos mots. Vous pourrez aussi cadrer votre discussion autour de cet objectif pour être sûr de ne pas vous disperser.
Trouver la meilleure astuce pour accrocher votre interlocuteur
Le but principal de la rédaction d’un argumentaire téléphonique, c’est de vous aider à capter l’attention de votre interlocuteur. Ce dernier doit en effet être intéressé par vos offres et vos arguments pour vous écouter jusqu’au bout et exprimer le désir de passer à l’étape suivante de la prospection. C’est pour cette raison que vous devez réfléchir à trouver de bons arguments qui pourront vous aider à atteindre votre objectif.
Pour y parvenir, vous devez simplement choisir un sujet de conversation qui touche de près les besoins de l’interlocuteur. Il est vrai que votre intention est de vendre, mais ici, ce n’est pas le meilleur moment pour présenter le détail de toutes vos offres. Tout ce qui compte, c’est le prospect, ses besoins, et les solutions pour satisfaire ses besoins. Vous pourrez ensuite parler des bénéfices dont il pourra profiter en utilisant vos solutions.
Affiner l’argumentaire
L’étape qui suit maintenant est celle du perfectionnement de votre argumentaire téléphonique. Ainsi, une fois que tous les points ont été abordés, vous pourrez faire une relecture pour vous assurer de la cohérence des idées, de la justesse des mots utilisés, etc. S’il y a des mots à connotation négative, vous devez les retirer et les remplacer aussitôt. Seules les tournures positives sont acceptées dans un argumentaire téléphonique. Évitez aussi les phrases trop lourdes ou les termes techniques, pour ne pas embrouiller l’esprit de votre interlocuteur.
Pour finir, vous pourrez tester votre argumentaire afin de juger de sa pertinence. Tout ceci est nécessaire pour avoir la garantie que votre entretien téléphonique avec votre prospect se déroulera dans les meilleures conditions. Alors n’hésitez pas à utiliser les différentes techniques énumérées pour parfaire votre argumentaire.